Conseiller son client sur les solutions Pompes à chaleur et climatisation (formation commerciale)

La PAC, une solution économique et écologique

• Utilisation d'une énergie renouvelable
• Alimentation par une électricité bas carbone
• Contribution à la lutte contre le réchauffement climatique
• Efficience d'une PAC

Argumentaire pour la solution PAC et climatisation

• Solution technique 
• Confort et utilisation simplifiée : chauffage central, régulation automatique par zone, rafraichissement possible,
• Les PAC Air / Air réversible = chauffage + climatisation
• Contribution à la limitation des GES :  à base d'énergies renouvelables, électricité bas carbone
• Incitations financières
• nouveau : TVA à 5.5% pour les climatisations

Les différentes typologies de PAC et de climatisation

• Principe de nomination d'une PAC et d'une climatisation
• Le marché : quels sont les systèmes les plus vendus ?
• PAC Aérothermie : Pour chauffage central (PAC Air / Eau), Climatisation réversible (PAC Air / Air)
• PAC géothermie : Sur captage (PAC Eau Glycolée / Eau), Sur Nappe phréatique (PAC Eau / Eau)

Savoir expliquer à son client le fonctionnement  

• La thermodynamique
• Le circuit frigorifique et ses 5 principaux composants
• Le fluide frigorigène : Les principaux fluides frigorigènes,
• L'attestation d'aptitude à la manipulation des fluides frigorigènes (notions)
• Obligation pour le vendeur lors de la mise en service
• Quizz de validation

Les performances et l'efficacité d'une PAC

• Qu'attend le client de sa climatisation ? solution esthétique, performante, silencieuse 
• Les puissances mise en jeu dans une PAC et une climatisation : Puissance électrique, frigorifique, calorifique
• Performance : Coefficient de performance (COP), Coefficient d'efficacité frigorifique (EER), Coefficient de performance saisonnière (SCOP), Efficacité énergétique saisonnière (Rendement saisonnier)
• Influences des conditions de fonctionnement sur la performance : Température extérieure (source froide), Emetteurs de chaleur (radiateurs, plancher chauffant, source chaude)
• Quizz de validation
• Etude de cas : Analyse et décryptage de la brochure commercial d'une PAC : avantage de la solution PAC, caractéristiques techniques et performances.

Conseiller son client sur la faisabilité de son projet - état des lieux de l'existant avec son client 

• Le bâti : Lieu, altitude, Année de construction et / ou de rénovation, Isolation et menuiserie, déperditions - chauffage,
• Capacité à résister aux chaleurs estivales et canicules,
• Estimation de la puissance de climatisation (BTU - « British Thermal Unit ».)
• Les émetteurs de chaleur : Type, état et caractéristiques, Température d'émission
• Implantation du module extérieur et intérieur : Contrainte (fonctionnement, bruit, accès…)
• Les aides financières possibles : MaPrimeRénov', CEE et coup de pouce, Aides locales

Validation de la faisabilité du projet

• DPE et performance de la PAC (chauffage)
• Type d'émetteur et performance de la PAC (chauffage)
• Détermination de l'appoint (résistances, chaudière…)
• Confort d'été et capacité de climatiser (climatisation)
• Etude de cas : Interroger son client, évaluer la faisabilité du projet et proposer (ou pas) une solution technique

Répondre aux questions et objections du client

• Module extérieur, nuisance visuelle et sonore : Prise en compte dans le projet (lieu d'implantation), solutions d'intégration esthétique du groupe extérieur, Evolution technologique des fabricants sur le bruit émis
• Capacité de chauffage par grand froid : Période courte, faible sollicitation énergétique, Assistance de l'énergie d'appoint
• Fonction rafraichissement : Différence entre climatisation et rafraichissement, Contraintes techniques
• Entretien d'une PAC : Objectif de l'entretien, Obligation réglementaire, Obligation de vérification d'absence de fuite
• Jeux de rôle : « On m'a dit que la PAC… que la clim…"